Plan de marketing industrial: qué hacer en los primeros 90 días

Cuando una empresa industrial decide empezar, la tentación es lanzar campañas de inmediato. Es el orden equivocado: pagar por tráfico hacia un sitio que no convierte convierte un problema en un gasto. Estos noventa días tienen otra lógica.

Mes 1 — Ordenar lo que ya existe

La materia prima está dentro de la empresa: fichas, fotos de obra, certificados, las preguntas que llegan todos los días al correo comercial. El primer mes se inventaria eso y se decide qué se publica. En paralelo se conecta la medición —Search Console y analítica— porque sin línea base no hay forma de demostrar nada después.

También se define quién es el comprador: no «el sector industrial», sino qué cargo decide, qué cargo especifica y qué pregunta cada uno.

Mes 2 — Publicar lo que falta

Con el inventario hecho suele aparecer lo mismo: faltan las páginas de los productos o servicios que más se cotizan, y falta contar los trabajos ya entregados. Ahí va el segundo mes. Diez páginas bien hechas valen más que cincuenta a medias, y conviene empezar por lo que el área comercial más repite, que es justamente lo que más se busca.

Mes 3 — Poner el sitio a trabajar y medir

Recién con contenido publicado tiene sentido invertir en visibilidad: campañas de búsqueda hacia esas páginas, presencia en LinkedIn con el criterio técnico del equipo, y el seguimiento de lo que llega. Al cierre debe poder responderse con datos: qué búsquedas traen visitas, qué páginas generan consultas y cuántas de esas consultas fueron reales.

Qué esperar y qué no

A los noventa días se ve movimiento en búsquedas específicas y consultas mejor informadas —quien escribe ya leyó la ficha—. Lo que no se ve todavía es posición en las búsquedas genéricas ni una curva de ventas atribuible: el ciclo de compra industrial es más largo que el plan. Prometer lo contrario es la señal más clara de que alguien no conoce el sector.

El error que más cuesta

Empezar por el canal en lugar de por la información. Una campaña bien administrada hacia un sitio sin fichas ni casos gasta el presupuesto en visitas que no tenían dónde aterrizar. El orden completo está en marketing industrial y la parte comercial en consultoría comercial B2B.