Marketing industrial de exportación: lo que cambia cuando el comprador está afuera

Una industria peruana que quiere vender afuera suele empezar traduciendo la web al inglés. Es necesario y no alcanza: el comprador extranjero no sólo lee distinto, duda de cosas distintas.

De qué desconfía

De que la empresa exista, de que pueda sostener el volumen, de que el producto cumpla la norma de su país y de qué pasa si algo sale mal a diez mil kilómetros. El contenido tiene que responder eso antes de que lo pregunten.

Lo que hay que poner y casi nunca está

• Certificaciones con su número y su alcance, y las normas internacionales que se cumplen.
• Capacidad instalada y volumen mensual sostenible.
• Incoterms con los que se trabaja y puertos de salida.
• Unidades en el sistema que usa el comprador, no sólo en el nuestro.
• Referencias de exportaciones anteriores, con país y año.

El idioma es más que el idioma

Las palabras con las que se busca un producto no son la traducción literal de las nuestras. Un mismo insumo puede tener tres nombres comerciales según el mercado. Eso se investiga antes de escribir, con el mismo criterio de palabras clave industriales, pero sobre el país de destino.

Dónde busca el comprador de afuera

En buscadores, en directorios sectoriales y en ferias. Muchos llegan por una búsqueda genérica de origen —el producto más el país— y comparan tres proveedores en una tarde. Aparecer ahí y verse profesional en esos tres minutos es la mitad del trabajo.

El sitio: una versión, no una traducción

Conviene una sección propia para exportación, con su propio contacto y su propio formulario, y no el mismo sitio con un selector de idioma encima. El comprador extranjero necesita otra información en otro orden.

Es uno de los tipos de marketing industrial, y el que más depende de que la web dé confianza sin que medie nadie.